B2B-Kooperation in der Start-up-Szene – gemeinsam sind wir stärker! (Gastbeitrag)

In der Regel versuchen Start-ups via Disruption eine alte Problemlösung durch eine neue zu ersetzen. Aber die Idee kann noch so gut sein: Wenn einem auf halben Weg die Mittel ausgehen, gewinnt man keinen Blumentopf. Viele Start-ups begeben sich daher auf Partnersuche.

Der Artikel wurde aktualisiert am 10.01.2023

Als Start-up am Markt zu bestehen, kann sich oft wie ein Kampf David gegen Goliath anfühlen. Etablierte Marken sind teilweise schon seit Jahrzehnten aktiv und belächeln Start-ups als naive Enthusiasten. Die Alteingesessenen können sich immerhin auf ihre Stammkunden stützen, während Start-ups hart darum kämpfen müssen, Kunden zu erreichen und begeistern. Meist haben sie dazu nur knappe Mittel. Eine Kooperation kann die Chancen beträchtlich erhöhen, sich überhaupt auf dem Markt zu halten.

Denn gemeinsam ist dieser Weg meist besser zu meistern als allein. Kooperation gibt es auf verschiedensten Leveln und zwischen diversen Partnern. Wir betrachten hier jeweils stellvertretend horizontale (Start-up mit Start-up) und vertikale (Start-up mit etabliertem Unternehmen) Kooperation. Beide Formen haben Vor- und Nachteile, die sie kennen sollten.

Kooperation von Start-ups mit Start-ups

Innovation

Kooperationen von Start-ups untereinander sind regelrechte Innovation-Powerhouses. Hochkreative und ambitionierte Pioniere brechen altbackene Prozesse auf, sobald sie sie in die Finger kriegen. Ideen scheitern nicht an rigiden Strukturen, sondern werden im offenen Dialog kommuniziert. So jedenfalls das Image. Tatsächlich sind Start-ups eher dafür geeignet, außerhalb der Box zu denken. Das sollten sie sich bei einer Kooperation zu Nutze machen. Beschließen zwei gleich große Start-ups eine Kooperation, verdoppelt sich die Anzahl der einzigartigen Sichtweisen. So können Produkte sehr viel schneller und effizienter zu Disruptionen werden, mit denen man den traditionellen Markt zu Fall bringt.

Ressourcen

Start-ups sind notorisch knapp bei Kasse. Alle Mittel werden in Wachstum und Innovation gesteckt. Das führt schnell zu kreativen Liquiditätsplänen und auch nicht selten zur Insolvenz. Dieses Risiko kann verkleinert werden, indem man die Ressourcen von zwei oder mehr Start-ups bündelt. Mathematisch versierte Leser könnten jetzt anmerken, dass bei der Bündelung auch die Kosten mitgenommen werden. Das ist richtig, aber es gibt Positionen, die nicht doppelt existieren müssen, wenn sich zwei Start-ups bei einem Projekt zusammentun. Buchhaltung, HR und Projektmanagement sind beispielsweise Kandidaten, die nur einmal im Projekt benötigt werden. Hier spart man sich auch Zuständigkeits-Gerangel.

Fähigkeiten

Ihr Start-up verfügt über einen Rockstar in Sachen Marketing. Allerdings können sie die Hälfte seiner Ideen nicht umsetzen, weil sie über keinen ausreichend begabten Programmierer verfügen. Suchen sie sich ein Kooperations-Start-up mit dem genau umgekehrten Problem, stehen womöglich alle besser da. Die Programmierer des Partners setzen die Konzepte des Marketing-Mitarbeiters um und es gelingt, den Markt anzugreifen. Fähigkeiten sollten bei solchen Kooperationen immer offen und emotionslos kommuniziert werden. Nur so können Synergien erfolgversprechend genutzt werden. Das gilt natürlich auch für die Fähigkeiten von CEOs.

Herausforderungen mit anderen Start-ups

Klingt alles sehr nach einem match made in heaven. Aber auch bei horizontalen Kooperationen gibt es Fallstricke, die zu beachten sind.

Strukturen: Zwei super agile und flachhierarchische Start-ups, die versuchen aneinander anzukoppeln, werden schnell zum Alptraum. Es sollte daher auf oberster Ebene eine klare Planung geben, wer was und wie macht. Eigentlich uncoole, alte Methoden wie Organigramme helfen allen Mitarbeitern, den Überblick zu behalten und ineffiziente Parallelprozesse zu verhindern.

Erfahrung: Eine Ressource, die den meisten Start-ups fehlt. Wenn man nicht über einen breiten und großen Erfahrungsschatz verfügt, müssen Erfahrungsoasen gesucht werden. Finden sie heraus, wer auf welchem Gebiet schon Kenntnisse besitzt. Diese Person sollte dann an allen Entscheidungen in diesem Themenfeld beteiligt werden. Hier muss man sein Ego vor der Tür lassen. Der Input eines Praktikanten mit handfester Erfahrung in einem Bereich ist unter Umständen wertvoller als die Meinung eines im Gebiet unerfahrenen Managers.

Zielsetzung: Verschiedene Gründer haben verschiedene Ziele. Die einen wollen ihr Start-up zu einem Unternehmen wachsen lassen, das es auch noch in 40 Jahren gibt. Die anderen wollen maximales Wachstum erreichen, um das Unternehmen dann gewinnbringend zu verkaufen. Beide Ziele sind valid. Bei einer Kooperation könnten aber die verschiedenen Ziele zu Verwerfungen führen. Es sollte also vorher eine Zielrichtung für das Projekt entworfen werden, die für beide Parteien und deren Ziele kompatibel ist.

Kooperation von Start-ups mit etablierten Unternehmen

Ressourcen

Dieser Punkt ist ein Selbstläufer. Etablierte Unternehmen verfügen meist über alle nötigen Ressourcen für die Umsetzung eines Projekts, ob intern oder extern. Es ist nicht ungewöhnlich bei entsprechenden Kooperationen, dass das Start-up sich ganz auf seine Kernkompetenz „reduziert“. Ist diese zum Beispiel Programmierung des Projektes, kann ein etabliertes Unternehmen die nötige Unterstützungsstruktur (Marketing, Buchhaltung, HR etc.) stellen. So können sich die Programmierer auf das konzentrieren, was ihnen liegt: Innovation. Übrigens einer der Hauptgründe für die Zusammenarbeit etablierter Unternehmen mit Start-ups.

Kunden

Große Player haben große Kunden. Das etablierte Unternehmen hatte Jahre, um sich einen breiten Stamm an zahlungsfreudigen, loyalen Kunden aufzubauen. Dieser Wettbewerbsvorteil wird bei der Kooperation zum großen Erfolgsmotor. Der Kundenstamm wird mit neuen, innovativen Produkten begeistert. Das hilft sowohl dem etablierten Unternehmen als auch dem Start-up.

Netzwerke

Wer lange auf dem Markt ist, kennt zwangsläufig dessen andere Teilnehmer. Ob Konkurrenten, Lieferanten oder Behörden. Die Kontakte können in der Kooperation genutzt werden. Wo man als Start-up bei Behörden schnell in der Warteschlange ertrinkt, bringt einen eine Vorstellung durch den Partner schnell mal in ein Geschäftsführungsmeeting. Das Gleiche gilt für Lieferanten und Dienstleister. Kriegt man sonst nur Standardverträge, hat man jetzt Zugriff auf Rabatte und flexible Konditionen.

Herausforderungen mit etablierten Unternehmen

Der große Partner öffnet ihnen viele Türen, aber auch hier gibt es ein paar Dinge zu beachten.

Hierarchie: Als “kleines” Start-up wird man schnell als eine Abteilung des großen Unternehmens gesehen. Eine solche Kooperation kann allerdings nur funktionieren, wenn man auf Augenhöhe miteinander agiert. Achten sie darauf, dass der Partner ihren Mitarbeitern keine Aufgaben gibt, ohne diese vorher mit ihnen abzustimmen. Geschieht es trotzdem, suchen sie den Dialog und stellen sie klar, dass sie ein Partner und kein Subunternehmer sind. Achtung: Hier ist Fingerspitzengefühl von Noten, um verletzte Egos zu verhindern.

Bürokratie: Unternehmen, die schon mehrere Jahre am Markt sind, haben entsprechende Strukturen. Prozesse sind eingeschliffen und werden unter Umständen als Dogma angesehen – unabhängig davon, ob sie effizient sind oder nicht. Solche Prozesse verursachen bei den agilen Pionieren in ihrem Start-up schnell Kopfschmerzen. Dinge, die sonst mit einem einfachen Ruf über den Schreibtisch geregelt sind, müssen durch die richtigen Kanäle geschickt werden. Stakeholder müssen an Bord geholt werden und ihre Zustimmung geben. Das kann frustrieren. Sensibilisieren sie ihre Mitarbeiter für die Problematik und zeigen sie Geduld. Sollte es allerdings zu Ineffizienz führen, suchen sie das Gespräch mit dem Partner und versuchen gemeinsam eine Lösung zu finden.

Image: Ein oft übersehener Punkt ist das Branding ihres Kooperationsprojektes. Das etablierte Unternehmen hat eine etablierte Marke. Es ist also verlockend, sich auf diese Marke zu stützen, um das Produkt zu verkaufen. Die eigene Marke gerät dabei schnell in den Hintergrund. Doch nach dem Ende der Kooperation sollte das Produkt nicht das Produkt sein, dass ihr Partner entwickelt hat. Stellen sie sich stolz und aufrecht als gleichberechtigter Partner dar. So werden sie auch noch in Zukunft vom Ruf des Produktes etwas haben.

Fazit

Durch Kooperationen steigt für Start-ups die Chance, Eintrittsbarrieren zu überspringen und groß raus zu kommen. Seien sie ehrlich zu sich selbst, was die Chancen und Risiken einer solchen Kooperation angeht. Kommunizieren sie offen und ehrlich mit ihrem Kooperationspartner, um Missverständnisse von vornherein zu verhindern. Außerdem empfehlenswert: Nehmen sie sich einen Anwalt. Kaum eine Umgebung ist so voller Fallstricke wie die rechtliche Situation bei Unternehmenskooperationen. Mit anwaltlicher Betreuung sind sie auf der sicheren Seite und können die Früchte der Synergie gefahrlos genießen.

Autorenbeschreibung

Julius Pankoke ist Content Contributor und Start-up-Enthusiast. Seine Spezialgebiete sind Entrepreneurship, Business Development und Digitales Marketing. Er schreibt und liest gern gute Blogartikel. Bei SmartBusinessPlan hilft er Gründern exzellente Businesspläne zu schreiben.

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